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收钱也能出问题2019iyiou

2019-05-14 19:13:02 | 来源: 军事

2016年开始的跑路潮,2017年还在继续,中小型留学培训机构的生存空间似乎进一步被压缩。

“北京小马过河”的破产,刷屏了朋友圈。它当然不是个倒下的语培机构,也不会是一个。缘何机构的倒闭越来越频繁?

中小型机构都在抱怨语培利润低,成本高。究竟又是什么原因,让这么多的从业者如履薄冰?

一、中小型培训机构的倒闭,从聚智堂、环球美联,到得蒽、小马过河,无一不是现金流出了问题。而现金流的问题,一半出在“收钱”的时候,一半出在“花钱”的时候。

“收钱”也能出问题?

这得先从机构的收入确认方式说起。

主流的收入确认模式无非分两种:以“消课”作为收入确认,和以资金到账为确认的方式。

正确姿势:以“消课”确认收入。这种收入核算方式,为正规(尤其是大型)机构所用:学员报名缴纳学费,所收取的学费作为预收款;在教学服务过程中,将实际完成的授课课时,也就是课时消耗数量计为确认收入。

这种核算方式满足会计准则中“培训收入在培训活动执行完毕时确认收入”的要求;也在一定程度上保障了客户预缴学费在资金管理上的安全性。

以资金到账确认收入,也很常见。

这种方式多为创业型的小机构与个人工作室使用。单纯以入账资金为核算,好处是简单易操作;但缺点是一定程度逻辑上的不合理,且容易给资金链管理带来风险。

理论上来说,采用此种方式需要备好一笔足够的“预备金”,作为运营波动中的备用和保障。

除了培训行业,很少有其他行业能让客户把“预付款”给得这么心甘情愿。学费作为“预收款”,如果没管理好,一旦预期的服务无法提供,问题也就出来了。

所以“预收款”是原罪么?

按照现行的会计准则,预收学费应被记为负债。中小型机构不规范的财务核算方式,在现金余额的大量累积的背景下,很容易让机构产生利润增长的错觉。

这种错觉非常致命。

如果你采用标准财务核算方式,将“预收款”金额记录为负债项,会发现机构净资产并没有发生实质的变化。而随着负债的增加,你也会采取相匹配的风控措施。

但如果采用不规范的记录方式,比如单纯以收入的金额为核算,就容易对运营情况(尤其是盈利情况)产生误判。准备一定的“预备金”以应对潜在的风险是必要的,只是随着时间的推移,匹配“预备金”的多少本身是难以预估的。

在对运营情况模糊的预估下,激进扩张给你看似快速的增长,而快速增长的惯性又倒逼你采取更激进的扩张。机构在迅速膨胀,隐藏在背后的风险,你始终无法摸清。

由此来看,“预付款”的确是引发风险的必要条件。但风险的终发生,并不在于“预付款”本身,而在于你对“预收款”认识的偏差,以及在这种偏差下贸然采取的激进策略。

二、佛说,欲望是一切苦难的根源

而金钱作为诱惑的根源,即便你对“预收款”有足够的认识,能否抵御非正常利润所带来的诱惑,则是一个挑战。

去年“聚智堂”的倒闭,并不源于它在财务核算方面理解或能力的偏差。其将预收的学费作于房产或资金等方面的投资,正是被这种无法控制的欲望所吞噬。

德鲁克所说的那只野兽,也许可以用来描述许多教育创业的现实:以商业的模式来运营教育,你就如同开始饲养这样一头野兽,如果你总是想着怎样才能喂饱这头野兽,很可能你就会逐步失去你做教育的初衷,进而完全失去对进度的掌控。

我们反观新东方,根据2017年Q2财报,其净收入同比增长22.7%,净利润实现了同比76.1%的增长。作为一家市值已经超过90亿美元的教育巨头,新东方在维持销售额快速的增长同时,还保持了利润率的提升。

新东方的表现让中小机构的运营者羡慕不已,但新东方在运营上的保守姿态却很少被人关注。老俞不止在一次场合表示,新东方始终把握的基本原则是,账面上的可支配现金必须能够抵挡任何时候可能发生的极端的问题。

稳的机构,获得了长久的增长,或许可以这么理解:在收入核算与资金管理上的稳妥与保守,让机构在教学与服务的提升上有更多的余地,而有了产品的优化通道,才有了机构长期良性成长的基础。

三、规范财务,是成长的必经之路

这可能是中小型机构内心难以跨越的一道坎。

迟迟没有将财务标准化,可能不是因为财务处理有多复杂,而是你知道,一旦财务标准化了,原本漂亮的财务报表可能你将无法直面。

留学培训行业利润不高,10%以内的净利润率对大部分机构来说都是常态。如果严格按照会计准则,或按照税务标准核算,很容易让本就不高的利润率消失殆尽。

所以我们经常看到,初创的教育培训公司为了赢得一定的成长时间,会选择将财务标准化的日期后延。

这种操作很务实,它给机构带来的空间包括但不限于:

1、通过私人账户收取学费,回避了本应缴纳的培训税费;

2、私人发放兼职教师薪金以避税,间接降低了师资成本;

3、过私人账户处理招生佣金问题,间接降低了招生成本;

4、通过以入账金额为确认收入的方式,报表会非常好看...

总之,机构一方面通过不规范的财务操作,回避了多环节需要缴纳的税费;另一方面,通过不规范的财务核准方式,营造了比较好看的盈利账面(虽然这看起来有点自欺欺人)。

四、如果说中小机构能通过财务不规范的漏洞,可以获取上述众多“好处”,那么规范化操作的机构,又靠什么赚取利润?

以教学成本为例,如果说行业浮动范围在%,你能做到25%,就比做35%的机构获取了多10%的利润空间。

按照这个算法,不管是教学还是市场部门,能否通过业务本身的提升来提高效率并降低成本,成为中小型机构就获得更高利润的关键。

而不规范的财务操作,虽然简单,但带来的只是短期的生存便利。中小型培训机构要获得稳定健康的发展,规范化运营,通过业务能力提升来获取利润是必经之路。

规范的商业运营,对于许多怀揣教育情怀的创业者来说,始终是个博弈:教育与商业,是取舍还是融合?

我一直鼓励教育机构在商业运营能力方面的成长,因为只有的商业运营,才能给教育本身带来更有保障的成长空间。

北京小马过河倒下的个中缘由我不想解读,也不去过多渲染商业运营的复杂性,但现代企业的运营,确实是一件专业度非常高的事情:

引入规范化的运营标准,从而更对自身的运营状况有更清晰的认知;提出合理的发展规划,通过合理的风控,为机构建立长期稳步的成长空间;而重要的,是完成从某一专业领域(如教学)到整体运营管理的思维转变,从而在商业的框架下,推进机构在可控范围内稳步发展。

回到文章开始的那个话题,培训机构跑路,是因为行业的利润低么?

行业的平均利润在下行,这当然是事实。但这不是合理的么?

每一个行业都会经历初创期、发展期与成熟期。在行业走向成熟的过程中,不断加入的新竞争者与逐渐增加的成本,都会让行业参与者的利润空间缩小。

向管理要利润,是行业走向成熟的标志。

还是拿教学来说:在%的行业平均成本浮动内,如何通过高效管理赢取10%的成本差额?

的机构会建立完善的教师培养体系,摆脱高薪吸引成熟教师的方式,从而获取更小的整体教学成本。这正是有人提出:培训机构中的教师培训体系,实质成为了重要的利润来源。

当然,不管是教师培养体系的建立,还是教学质量的维系,都不只是大型机构才需要考虑的问题。如何激励老教师对新教师的培养热情,如何合理地搭配新老教师比例以保证教学质量,这是每一个中小机构都需要反复探索的问题。

中小机构的管理不应该是简单的拿来主义,机械地参照大公司的管理模式定然低效。不管是教学、市场、销售,亦或是行政的管理,都需要管理者走心地却分析、发掘适合自身的管理方式。

我看到过一些的小型机构,正是依靠自身“小”的特点,发力提升教学服务中对学生与家长的关注度,以此带来客户满意度的提升。通过满意度的提升来获取续费与转介绍客户,这部分客户的增长,进而又助于大大降低机构的市场(招生)成本。

同样,就算对市场工作本身:同样的一个广告投放,除去对广告本身设计、合理性等的考衡外,是否匹配了完整的、符合逻辑的资源入口与通道,销售人员对此资源的跟进效率等细节,都会对效果产生巨大的差异。

机构在每一个细小环节的管理水平,共同铸就了一个机构终的盈利能力。

我曾惊讶于一位创业者告诉我教室设计中节省空间的微小细节。这不正是我们说的对“场地成本”的管控?也正是这无数管理方向的细致提升,成就了大量的中小型语培机构。

大量的教育培训机构在亏损的边缘苦苦挣扎,也有同样多的机构,即使在标准的财务与运营标准下,同时收获快速成长和不错的利润。

所以,是语培不好做了,还是你的语培不好做了?

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